以专业性为指导的医药销售

添加日期：2011年3月31日 阅读：1055

    几年前，网上流传着《医药代表三十六计》这样一篇文章，不看不知道，这所谓的三十六计包含“瞒天过海”、“趁火打劫”、“浑水摸鱼”，让人哭笑不得，虽然像个黑色幽默但揭示了医药企业销售代表专业性不强，长期靠“带金销售”来提升业绩的不良理念。2011年，随着中国医改的进一步深化，以药养医的市场环境开始变化，基本药物已经由国家实行招标定点生产、集中采购，生产环节利润水平的基础上统一制定零售价，中间环节的不合理利润会大大压缩，这意味着“带金销售”终将成为浮云。 
    医改后摆在众多医药企业面前的问题是：医药企业该如何建立良性的销售模式？对此，知名的医药行业知识管理企业为我们分享了这样一个实例：在IT企业中，一些优秀的销售人员是从产品经理、售前工程师，甚至是研发工程师转岗过去的，这样的销售人员专业知识水平比较高，产品经理和售前工程师对于客户需求的十分了解，对企业的认同感也比较强，当他们的销售角色一旦进入状态后，很多人的业绩会非常出色。这说明对于知识密集型企业销售人员的专业性和对企业认同感是相当重要的。
与IT企业一样，作为知识密集型的医药企业，要从根本上提升销售代表的专业性以及增强对企业的认同感必须从人员的培养开始，对其进行持之以恒的知识管理是其中*重要的一环。而今，被称之为知识管理的机构很多，但专业的企业通常非常专注于一个领域，作为医药企业应当选择*专注于医药企业的知识管理厂商。 
    由于医药企业的客户即医生的专业知识相当强，医药代表想要赢得医生的信任，必须消除医药代表与医生间的知识断层，提升与医生的沟通质量。此外医药行业知识更新速度很快，销售人员的知识不断进行“保鲜”才能达到效果。其次，成功在于积淀，在于可持续性。知识是企业宝贵的无形资产，为员工提供持续有效的知识管理，是企业发展的重要因素之一。 
    多年致力于医药行业知识管理服务，对于医药行业政策和专业知识有深厚的研究，并能根据每个医药企业不同的实际情况，先进行深入研究和数据分析，以“贴身”式服务为前提，为企业量身定制知识管理系统方案。利用考评一体的网络系统平台，将员工的学习和评测有效合一，让各部门的管理者对培训实施情况可监察，可分析利用，并随实际情况适时调整知识管理的力度和方向。长此以往，将医药企业的知识管理系统变成企业独有的企业知识资产保存系统，贯穿企业各个部门知识传递和管理的完整脉络，为知识管理可持续性进行提供保障，使销售人员对本企业的认同感增强，*终达到多部门资源整合形成合力的*佳知识管理效果，从而促进企业销售人员专业水平大幅度增强。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-31 9:05:08

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